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3月的最后一周，部分地區(qū)已經(jīng)開始測檔評級了。據(jù)零售戶反饋，福建、廣東等省份，4月份即將開始恢復(fù)測檔評級工作。根據(jù)各地市場情況不同，所采取的評級標(biāo)準(zhǔn)也千差萬別。

以廣東某地市為例，分別節(jié)選了1月上旬、2月中下旬以及3月份大部分時間，根據(jù)零售戶的訂購金額、訂夠量、規(guī)格數(shù)量、重點(diǎn)品牌訂夠量以及一二類煙訂購量等因素，根據(jù)各項(xiàng)要素不同占比，對零售戶等級進(jìn)行綜合評定。

不僅如此，湖北地區(qū)的大部分零售戶，也已經(jīng)開門營業(yè)。隨著部分市場率先啟動測檔評級工作，標(biāo)志著常態(tài)化經(jīng)營終于到來了。

一、常態(tài)化環(huán)境下的終端壓力

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隨著市場狀態(tài)重新回歸常態(tài)化，各種問題也將集中凸顯出來，接下來零售終端恐怕要過一段緊日子。據(jù)零售戶反饋，終端目前面臨著以下3點(diǎn)的困難。

第一，門店租金的壓力。

2、3月份，大部分零售終端處于停工或者半停工的狀態(tài)，大部分零售戶日常經(jīng)營收入只有以往的10%左右。大部分零售戶表示，房租占據(jù)了日常經(jīng)營中三分之一的支出，有些甚至達(dá)到一半以上。年前已經(jīng)支付過的租金，已經(jīng)很難挽回。對于這部分零售戶而言，租金壓力尚可。尤其是那些準(zhǔn)備春節(jié)后續(xù)租的零售店，恐怕要面臨關(guān)門歇業(yè)的困難。

第二，卷煙庫存的壓力。

2、3月份，部分地區(qū)為追趕進(jìn)度，增加了卷煙投放的頻率和數(shù)量。但在非常態(tài)環(huán)境下，這些卷煙往往轉(zhuǎn)化為庫存，給零售終端造成了一定壓力。除三類以下低端煙外，中高端卷煙庫存數(shù)量均有明顯增長。尤其是高端煙，一定要警惕價格下滑、非渠道流通等問題。高端煙當(dāng)中，又以大品牌為關(guān)鍵因素，保持華溪樓王價格穩(wěn)定，關(guān)系到整個市場能否平穩(wěn)過渡。

第三，屬地品牌培育的壓力。

在卷煙庫存當(dāng)中，屬地卷煙又占據(jù)了較大比重。每逢大事，煙草總要承擔(dān)撐起屬地經(jīng)濟(jì)大梁的重任。廣大零售戶能夠理解其中利害關(guān)系，但對于屬地品牌動銷問題，工商企業(yè)要予以極大重視。

在非常態(tài)環(huán)境下，屬地品牌有著供應(yīng)的優(yōu)勢。但在常態(tài)市場環(huán)境下，屬地品牌又要面臨庫存增加和省外品牌競爭的雙重壓力。尤其是在省外卷煙相對緊俏的情況下，屬地品牌更容易被擠壓。

二、常態(tài)環(huán)境下的應(yīng)對策略

第一，促進(jìn)零售門店洗牌。目前，很多商業(yè)公司都在做低息貸款，幫助零售戶緩解現(xiàn)金壓力。但是，應(yīng)該注意的是，煙草貸要有一定的門檻要求。

過去幾年當(dāng)中，零售店的數(shù)量實(shí)際上是供大于求的。很多夫妻店、雜貨店和臨街門店本來就面臨著關(guān)門潮的壓力，卷煙動銷能力相對較差，并存在非煙流通的問題。

借助疫情這一契機(jī)，以2019年的訂貨情況為依據(jù)，推動零售終端洗牌，淘汰一批競爭力較弱、存在感不強(qiáng)的零售門店，對于構(gòu)建一個健康的市場環(huán)境，很有必要。

第二，地產(chǎn)煙的培育策略。對于地產(chǎn)煙而言，過去兩個月中產(chǎn)生了較大庫存。相關(guān)的營銷策略，則應(yīng)該從現(xiàn)實(shí)激勵手段出發(fā)。一方面，針對消費(fèi)者開展各式各樣的營銷活動，強(qiáng)化地產(chǎn)煙的性價比。在此基礎(chǔ)上，通過一些團(tuán)購活動，來強(qiáng)化地產(chǎn)煙動銷。

另一方面，針對零售戶展開地產(chǎn)煙培育大賽。以常見的陳列活動、重點(diǎn)品規(guī)培育活動，帶動零售戶積極性。并通過自律互助小組，強(qiáng)化對產(chǎn)品賣點(diǎn)的講解，抓住一兩個賣點(diǎn)，進(jìn)行重點(diǎn)宣傳。應(yīng)該注意的是，無論是針對消費(fèi)者還是針對零售戶的營銷活動，要即時參與、即時兌現(xiàn)。

第三，高端煙的培育建議。在回歸常態(tài)環(huán)境之后，建議商業(yè)公司立刻采取“控量”策略。讓零售戶意識到，高端煙不是無限供給，要為接下來的經(jīng)營做好一定量的儲備，打消零售戶的顧慮。在此基礎(chǔ)上，強(qiáng)化市場監(jiān)管，嚴(yán)厲打擊低價處理、非渠道流通行為。

同時，針對疫情過后口糧消費(fèi)回升的需求，協(xié)助零售戶做好口糧煙銷售工作。只要不低于零售指導(dǎo)價，口糧煙動銷越快、量越大越好，盡量推薦消費(fèi)者整條購買。只有加速口糧煙回款，才能爭取足夠的現(xiàn)金流，從而穩(wěn)定零售戶心態(tài)，進(jìn)而穩(wěn)定高端煙價格。

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