金風(fēng)送爽佳節(jié)至，丹桂飄香喜慶時。在秋色宜人的美好日子里，零售商戶也將迎來商品銷售的黃金期。十一、中秋雙節(jié)將至，如何搶抓機(jī)遇、把節(jié)日的市場做大、做活呢？今天，我們請來幾位有經(jīng)驗的零售商戶，看看他們有啥高招兒，他山之石可以攻玉，相信會帶給你一些經(jīng)營上的靈感。
巧備貨源迎雙節(jié)
俗話說“手中有糧心不慌”，科學(xué)合理地備好節(jié)日貨源非常重要。我認(rèn)為，節(jié)日來臨，貨源的儲備更要注意以下幾點：
儲備要科學(xué)。如果貨源多了，節(jié)日期間賣不完壓資金不說，還會造成庫容加大，影響庫存周轉(zhuǎn)。我一般采取5：3：2的方法來儲備節(jié)日商品，就是應(yīng)節(jié)的商品要占到五成，比如說煙酒、糕果糖茶，這類商品在節(jié)日期間的銷售量非常大，因此，庫存要充足。常銷的商品要占到三成，常銷品在節(jié)日期間一定不能缺貨。新上市的品牌要占到兩成，節(jié)日可是新品牌培育和上市的最佳時機(jī)，今年“雙節(jié)”的銷售周期較長，中秋和國慶難得地重疊在一起，做好新品上市，會有意想不到的收獲。
結(jié)構(gòu)要合理。節(jié)日期間銷售有兩大特點：銷量大、結(jié)構(gòu)高。所以，我們在儲備庫存時，要圍繞這兩個方面來做。比如，“雙節(jié)”期間，走親訪友的多，買點好煙應(yīng)酬親友也是情理之中的事了，因此卷煙消費結(jié)構(gòu)和往常相比會有所提升。這時就不能按照平時的“老規(guī)矩”來儲備貨源了。
節(jié)日備貨需謹(jǐn)慎
做生意，備貨是關(guān)鍵，貨備的好，合乎大家的口味，等于成功了一半。然而，我們都是普通人，沒有特異功能，無法先知先覺，但我們可以根據(jù)平時經(jīng)營總結(jié)出的經(jīng)驗教訓(xùn)，作為備貨的參考。
去年中秋備貨時，熟人有一批兌賬的當(dāng)?shù)鼐茝S生產(chǎn)的白酒，價格很便宜，且賣完付款。我覺得很劃算，就沒訂購其他牌子的白酒，只進(jìn)了這種，想著把這款酒銷出去，就會有一筆很可觀的利潤。我一心想把它當(dāng)做重點向顧客推薦，誰知顧客卻不買賬，嫌包裝設(shè)計簡陋，顏色有些黯淡，不夠鮮亮，沒有節(jié)日氣氛，用來送人檔次有點低。這次備貨幾乎讓我一無所獲。
還有一次，中秋節(jié)前，我聽幾位老顧客閑聊，說現(xiàn)在人好面子，送禮都送高檔的，攀比心重。我便可著勁存高檔煙，像“中華”“蘇煙”之類的高檔煙備得足足的，卻忽略了中低檔煙的存儲，結(jié)果節(jié)日期間，中檔煙斷檔，備足的高檔煙卻剩余很多。雖說損失不大，但卻因自己認(rèn)識片面，導(dǎo)致店里其他貨物銷售受影響。
從這些教訓(xùn)中，我認(rèn)識到，備貨就像開飯店，不僅要色香味俱全，而且要酸甜苦辣咸兼?zhèn)?，照顧好不同層次、不同需求的消費者，這樣才能有滿意的收獲。
做好喜慶煙市場
金秋十月是年輕人結(jié)婚辦喜事的好時節(jié)，婚宴較多，卷煙需求量大、結(jié)構(gòu)高。因此，我們要重視喜慶煙市場，抓住這類商機(jī)。
突出喜慶特色卷煙。一般顧客在選購喜宴商品時都是以喜慶元素為首選。比如，以紅色、金色為主色調(diào)的卷煙非常受歡迎。在我們蘇北地區(qū)，一般條件好一點的人家喜事用煙大多選擇“南京(臻品)”，而條件差一點的會選擇“蘇煙（五星紅杉樹）”，這兩種卷煙都是喜慶的紅色包裝。而白色、綠色的煙很少有顧客作為喜慶用煙的首選。
突出名優(yōu)品牌。名優(yōu)品牌的卷煙經(jīng)過多年的發(fā)展和積淀，已經(jīng)在大部分消費者心目中形成了鮮明的品牌形象和品牌定位，喜慶用煙面對的群體相對復(fù)雜，并非所有消費者都會選擇新品牌，有一部分人消費觀念相對保守，一般都垂青一些上市時間較長的名優(yōu)品牌。比如“中華”煙在喜慶用煙中占有相當(dāng)大的比例，而這類卷煙越是在節(jié)日期間越是非常緊俏，因此，我們要提前著手準(zhǔn)備貨源。
注意人脈的積累。做好“雙節(jié)”期間的喜慶煙市場，零售商戶不僅要有良好的信譽(yù)，還要具備人脈，人脈是資源、更是財氣。平時多打聽周圍有哪些人家里在“雙節(jié)”期間辦喜事，并利用好自己的人脈資源把生意搶抓到手。必要時，可以采取個性化的服務(wù)手段，為顧客訂制一些個性化商品和服務(wù)，贏得美譽(yù)。
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