金風(fēng)送爽佳節(jié)至，丹桂飄香喜慶時(shí)。在秋色宜人的美好日子里，零售商戶也將迎來(lái)商品銷售的黃金期。十一、中秋雙節(jié)將至，如何搶抓機(jī)遇、把節(jié)日的市場(chǎng)做大、做活呢？今天，我們請(qǐng)來(lái)幾位有經(jīng)驗(yàn)的零售商戶，看看他們有啥高招兒，他山之石可以攻玉，相信會(huì)帶給你一些經(jīng)營(yíng)上的靈感。
巧備貨源迎雙節(jié)
俗話說(shuō)“手中有糧心不慌”，科學(xué)合理地備好節(jié)日貨源非常重要。我認(rèn)為，節(jié)日來(lái)臨，貨源的儲(chǔ)備更要注意以下幾點(diǎn)：
儲(chǔ)備要科學(xué)。如果貨源多了，節(jié)日期間賣不完壓資金不說(shuō)，還會(huì)造成庫(kù)容加大，影響庫(kù)存周轉(zhuǎn)。我一般采取5：3：2的方法來(lái)儲(chǔ)備節(jié)日商品，就是應(yīng)節(jié)的商品要占到五成，比如說(shuō)煙酒、糕果糖茶，這類商品在節(jié)日期間的銷售量非常大，因此，庫(kù)存要充足。常銷的商品要占到三成，常銷品在節(jié)日期間一定不能缺貨。新上市的品牌要占到兩成，節(jié)日可是新品牌培育和上市的最佳時(shí)機(jī)，今年“雙節(jié)”的銷售周期較長(zhǎng)，中秋和國(guó)慶難得地重疊在一起，做好新品上市，會(huì)有意想不到的收獲。
結(jié)構(gòu)要合理。節(jié)日期間銷售有兩大特點(diǎn)：銷量大、結(jié)構(gòu)高。所以，我們?cè)趦?chǔ)備庫(kù)存時(shí)，要圍繞這兩個(gè)方面來(lái)做。比如，“雙節(jié)”期間，走親訪友的多，買點(diǎn)好煙應(yīng)酬親友也是情理之中的事了，因此卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)和往常相比會(huì)有所提升。這時(shí)就不能按照平時(shí)的“老規(guī)矩”來(lái)儲(chǔ)備貨源了。
節(jié)日備貨需謹(jǐn)慎
做生意，備貨是關(guān)鍵，貨備的好，合乎大家的口味，等于成功了一半。然而，我們都是普通人，沒有特異功能，無(wú)法先知先覺，但我們可以根據(jù)平時(shí)經(jīng)營(yíng)總結(jié)出的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，作為備貨的參考。
去年中秋備貨時(shí)，熟人有一批兌賬的當(dāng)?shù)鼐茝S生產(chǎn)的白酒，價(jià)格很便宜，且賣完付款。我覺得很劃算，就沒訂購(gòu)其他牌子的白酒，只進(jìn)了這種，想著把這款酒銷出去，就會(huì)有一筆很可觀的利潤(rùn)。我一心想把它當(dāng)做重點(diǎn)向顧客推薦，誰(shuí)知顧客卻不買賬，嫌包裝設(shè)計(jì)簡(jiǎn)陋，顏色有些黯淡，不夠鮮亮，沒有節(jié)日氣氛，用來(lái)送人檔次有點(diǎn)低。這次備貨幾乎讓我一無(wú)所獲。
還有一次，中秋節(jié)前，我聽?zhēng)孜焕项櫩烷e聊，說(shuō)現(xiàn)在人好面子，送禮都送高檔的，攀比心重。我便可著勁存高檔煙，像“中華”“蘇煙”之類的高檔煙備得足足的，卻忽略了中低檔煙的存儲(chǔ)，結(jié)果節(jié)日期間，中檔煙斷檔，備足的高檔煙卻剩余很多。雖說(shuō)損失不大，但卻因自己認(rèn)識(shí)片面，導(dǎo)致店里其他貨物銷售受影響。
從這些教訓(xùn)中，我認(rèn)識(shí)到，備貨就像開飯店，不僅要色香味俱全，而且要酸甜苦辣咸兼?zhèn)?，照顧好不同層次、不同需求的消費(fèi)者，這樣才能有滿意的收獲。
做好喜慶煙市場(chǎng)
金秋十月是年輕人結(jié)婚辦喜事的好時(shí)節(jié)，婚宴較多，卷煙需求量大、結(jié)構(gòu)高。因此，我們要重視喜慶煙市場(chǎng)，抓住這類商機(jī)。
突出喜慶特色卷煙。一般顧客在選購(gòu)喜宴商品時(shí)都是以喜慶元素為首選。比如，以紅色、金色為主色調(diào)的卷煙非常受歡迎。在我們蘇北地區(qū)，一般條件好一點(diǎn)的人家喜事用煙大多選擇“南京(臻品)”，而條件差一點(diǎn)的會(huì)選擇“蘇煙（五星紅杉樹）”，這兩種卷煙都是喜慶的紅色包裝。而白色、綠色的煙很少有顧客作為喜慶用煙的首選。
突出名優(yōu)品牌。名優(yōu)品牌的卷煙經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展和積淀，已經(jīng)在大部分消費(fèi)者心目中形成了鮮明的品牌形象和品牌定位，喜慶用煙面對(duì)的群體相對(duì)復(fù)雜，并非所有消費(fèi)者都會(huì)選擇新品牌，有一部分人消費(fèi)觀念相對(duì)保守，一般都垂青一些上市時(shí)間較長(zhǎng)的名優(yōu)品牌。比如“中華”煙在喜慶用煙中占有相當(dāng)大的比例，而這類卷煙越是在節(jié)日期間越是非常緊俏，因此，我們要提前著手準(zhǔn)備貨源。
注意人脈的積累。做好“雙節(jié)”期間的喜慶煙市場(chǎng)，零售商戶不僅要有良好的信譽(yù)，還要具備人脈，人脈是資源、更是財(cái)氣。平時(shí)多打聽周圍有哪些人家里在“雙節(jié)”期間辦喜事，并利用好自己的人脈資源把生意搶抓到手。必要時(shí)，可以采取個(gè)性化的服務(wù)手段，為顧客訂制一些個(gè)性化商品和服務(wù)，贏得美譽(yù)。
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