年關(guān)將至，俗話說(shuō)年過(guò)的好不好，就看錢包掙的飽不飽。對(duì)于全國(guó)各地的卷煙零售戶來(lái)說(shuō)，怎樣才能在春節(jié)這種消費(fèi)旺季、競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下充分打開市場(chǎng)，挖掘更多的消費(fèi)人群，提高店鋪卷煙銷售額呢?下面香煙網(wǎng)小編分享春節(jié)零賣卷煙銷售如何沖刺三大金點(diǎn)子，希望能幫助到大家。
讓陳列成為銷售的“好幫手”
春節(jié)零賣卷煙銷售技巧之一就是終端陳列。的確，通過(guò)美觀有效的陳列會(huì)讓消費(fèi)者感覺(jué)新鮮，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。就卷煙這種特殊的快消產(chǎn)品而言，視覺(jué)營(yíng)銷的作用更是不可小覷。目前比較流行的卷煙陳列方式基本可以歸納為價(jià)格中心、產(chǎn)地中心、視覺(jué)中心、色系中心四種類型。
價(jià)格中心：以價(jià)格梯次排列方式擺放卷煙，其優(yōu)勢(shì)在于陳列較為簡(jiǎn)單、可以快速擺放，顧客可以方便挑選適宜價(jià)位卷煙。但同時(shí)這樣的排序方式會(huì)弱化特定品牌卷煙的推廣，不利于店內(nèi)在銷卷煙的展現(xiàn)，使得目標(biāo)卷煙受關(guān)注度低。
產(chǎn)地中心：以卷煙產(chǎn)地為中心思想?yún)^(qū)分陳列卷煙，此方式有一個(gè)強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)，即可以體現(xiàn)各工業(yè)公司的卷煙特點(diǎn)，零售客戶如果產(chǎn)品線很廣，就可以完整體現(xiàn)各工業(yè)公司的品系、品類特征，加深消費(fèi)者對(duì)品牌的記憶，同時(shí)也可以通過(guò)卷煙顯示全國(guó)各地的特色。
視覺(jué)中心：以顧客視覺(jué)中心位置的輕重程度來(lái)擺放卷煙，其優(yōu)勢(shì)是可以將主推品牌、新品卷煙通過(guò)視覺(jué)手段重點(diǎn)推出。但做好這一點(diǎn)，需要研究收集大量的顧客視覺(jué)落點(diǎn)信息。對(duì)視覺(jué)中心的把握難度較大。另外由于往往受到周圍環(huán)境、陳列商品對(duì)比度的影響，原本預(yù)期的視覺(jué)中心位也可能會(huì)受到干擾。
色彩中心：結(jié)合外包裝的色彩規(guī)律擺放卷煙，其優(yōu)勢(shì)是整體效果極佳，視覺(jué)舒適度好，但對(duì)于某個(gè)品牌某個(gè)規(guī)格卷煙來(lái)說(shuō)難以起到凸顯作用，且會(huì)極度弱化價(jià)格層級(jí)，缺少銷售針對(duì)性，不適合單獨(dú)用于商業(yè)展示。顯然，這四種方式都有比較鮮明的優(yōu)劣勢(shì)，如何揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮展示的最佳效用，將是卷煙陳列的首要任務(wù)。
19中后期的馬歇爾·菲爾德百貨全體員工，始終秉持一種理念：顧客就是上帝。確實(shí)，顧客就是上帝。想要讓你的顧客消費(fèi)你你的產(chǎn)品，你除了需要為他們提高高質(zhì)量的產(chǎn)品，還需要提供周道的服務(wù)，傾聽他們的心聲，了解他們的需求，只要做到這樣才能與客戶形成良好的關(guān)系，從而通過(guò)關(guān)系的維系增加銷售量。#p#副標(biāo)題#e#
在與人溝通的過(guò)程中，表達(dá)往往是以自我為中心;而傾聽則是以對(duì)方為中心，是一種對(duì)別人的尊重和重視。雖然兩種表達(dá)的效果不同，但在銷售中，傾聽顧客的心聲比表達(dá)個(gè)人意見顯得更為重要。
曾在營(yíng)銷學(xué)的書本上看到過(guò)這樣一個(gè)故事：有個(gè)顧客經(jīng)常去某一家店鋪購(gòu)買香煙，并與店鋪老板聊的甚歡。聊天時(shí)，老板總喜歡想他介紹自己店里的新進(jìn)卷煙和價(jià)格。突然，這個(gè)老顧客不關(guān)顧這家店了······一次老板看見這位顧客從隔壁店鋪購(gòu)買了同樣的香煙，老板就很納悶，并自問(wèn)：是不是因?yàn)槲壹业南銦焹r(jià)格高了?還是因?yàn)榉?wù)態(tài)度不好?好奇心驅(qū)使老板走到這位顧客身邊：“好久不見啊，來(lái)，我?guī)湍隳靡恍┌?這段時(shí)間怎么不見你去我店里嘮嗑了啊?”
顧客說(shuō)：“老板，這段時(shí)間不去你家買東西，不是因?yàn)閯e的，就是每次找你聊天的時(shí)候都想跟你說(shuō)說(shuō)我的心里話，但你卻總是心不在焉的，老是圍繞你家的香煙。說(shuō)實(shí)話，其實(shí)做生意不但要會(huì)說(shuō)，還要會(huì)聽，聽也是對(duì)顧客的一種尊重啊!”顧客的一番話仿佛讓老板茅塞頓開。
當(dāng)然，這也讓嫣兒領(lǐng)悟了聽的重要性。生活中，其實(shí)每個(gè)人都希望和渴望對(duì)人傾訴內(nèi)心的聲音，也希望得到聆聽者的理解和贊同。通過(guò)這個(gè)故事，小編明白：傾聽顧客的心聲遠(yuǎn)比滔滔不絕地自說(shuō)自畫更能打動(dòng)顧客。實(shí)質(zhì)上傾聽是一種尊重，更是一種心靈慰籍。
銷售是一門學(xué)問(wèn)，我們應(yīng)該懂得察言觀色，進(jìn)而了解客戶的需求。這是一個(gè)很細(xì)微的環(huán)節(jié)，如果掌握得當(dāng)，卻又是一個(gè)很容易使銷售獲得突破的環(huán)節(jié)。
聽朋友說(shuō)過(guò)這樣一件事：有一次，一位顧客買煙，正巧柜臺(tái)上有，他便隨手拿了一盒給他。拿到煙后，他發(fā)現(xiàn)顧客突然眉頭緊鎖，像是什么不滿。仔細(xì)看了下，并沒(méi)有拿錯(cuò)產(chǎn)品，正在納悶的時(shí)候，顧客的一個(gè)小動(dòng)作讓他突然明白。只見他用手摸了一下煙盒，看了看手指，然后搖搖頭走了。
顧客走了后，他趕緊過(guò)去檢查，果然，柜臺(tái)陳列的卷煙落了一層薄薄的粉塵。仔細(xì)一想，前一天購(gòu)進(jìn)了一批面粉，搬運(yùn)的時(shí)候進(jìn)進(jìn)出出了許多次，一定是粉塵落在了上面。于是他對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了全面檢查，果然存在很大問(wèn)題，店里的大多商品或多或少地落了一層灰。于是，第一時(shí)間清理面粉，并慶幸辛虧注意到了顧客的那個(gè)細(xì)節(jié)，否則，肯定會(huì)影響其他顧客的購(gòu)物感受。
可見，察言觀色是一種智慧，可以讓我們獲得更多的銷售機(jī)會(huì)。學(xué)會(huì)察言觀色也是各位同行應(yīng)該具備的一種能力。更多了解點(diǎn)擊：卷煙零售客戶春節(jié)銷售卷煙出新招 三大節(jié)后卷煙銷售及庫(kù)存管理
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