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當(dāng)煙草行業(yè)推進多年的現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)遇上了新零售發(fā)展趨勢，發(fā)展煙草新零售就成為必然與必須。

零售的基本邏輯是人、貨、場，新零售仍然脫離不了這一基本邏輯，只是改變了順序，并增加了“數(shù)據(jù)驅(qū)動”這一新的賦能手段，正如阿里研究院給出的官方定義：“新零售是以消費者體驗為中心的數(shù)據(jù)驅(qū)動的泛零售形態(tài)。”

由此可見，沒有數(shù)據(jù)驅(qū)動，缺少數(shù)據(jù)賦能，就不能成為“新零售”，而這正是煙草商業(yè)企業(yè)發(fā)展煙草新零售的短板（缺少數(shù)據(jù)）與弱項（不善分析應(yīng)用）。我們需要認(rèn)識到，數(shù)據(jù)是重構(gòu)、連接人貨場的核心，也需要按照人貨場的邏輯來理解大數(shù)據(jù)在新零售中的應(yīng)用。

一、由數(shù)見“人”

新零售首先必須是數(shù)據(jù)終端，采集消費者數(shù)據(jù)，然后分析和應(yīng)用消費者數(shù)據(jù)為終端賦能。這里的“人”主要指消費者，要搞清楚“他們是誰，他們在怎樣購買”。

一是采集消費者數(shù)據(jù)。依托新技術(shù)和消費者會員系統(tǒng)，多渠道采集消費者數(shù)據(jù)（基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和購買行為數(shù)據(jù)）。基礎(chǔ)數(shù)據(jù)主要采集性別、年齡、職業(yè)、收入、學(xué)歷和常駐區(qū)域六項，購買行為數(shù)據(jù)主要解答什么人在什么時間、什么地點以什么方式購買了多少數(shù)量的某某品牌。

二是分析消費者數(shù)據(jù)。以“基礎(chǔ)六項”為核心，按照總體、區(qū)域、單店三個層次，主要采用描述性分析（總體、單項、交叉），形成對消費者分布特征的精準(zhǔn)認(rèn)識。以“行為六項”為核心，按照總體、區(qū)域、單店三個層次，主要采集描述性分析（總體、單項、交叉）、關(guān)聯(lián)分析（與各項消費者基礎(chǔ)屬性指標(biāo)關(guān)聯(lián)）、聚類分析（單項指標(biāo)、兩項指標(biāo)、三項指標(biāo)）、多因素方差分析和預(yù)測性分析等方法，挖掘異同，形成對消費者的消費動機、消費能力、消費偏好、消費習(xí)慣和消費趨勢的精準(zhǔn)認(rèn)識。

三是應(yīng)用消費者數(shù)據(jù)。從新零售建設(shè)的角度看，消費者數(shù)據(jù)的應(yīng)用場景主要包括：豐富人群標(biāo)簽，實現(xiàn)精準(zhǔn)人群定位；開展針對性商品組合；開展導(dǎo)購性商品陳列；開展個性化商品推薦；開展互動化顧客價值管理等。通過應(yīng)用消費者數(shù)據(jù)驅(qū)動終端改善運營，是新零售的智慧所在、優(yōu)美所在。

二、由數(shù)選“貨”

傳統(tǒng)零售更關(guān)注“貨”，新零售則關(guān)注“數(shù)據(jù)中的貨”以及貨與人的連接，即依托互聯(lián)網(wǎng)訂貨平臺數(shù)據(jù)，對商品表現(xiàn)數(shù)據(jù)進行分析和應(yīng)用，搞清楚“它們的表現(xiàn)怎么樣？它們被消費者需要嗎？”

一是分析商品數(shù)據(jù)。對于煙草商業(yè)企業(yè)來說，商品數(shù)據(jù)采集不是問題，分析才是關(guān)鍵所在，即按品類對商品表現(xiàn)指標(biāo)的分析?？蚣芸梢杂腥齻€維度：動銷率分析，如銷量/額前10位的商品、銷量/銷售額增長率前10位的商品等；貢獻率分析，如利潤率前10位的商品，利潤額前10位的商品等；損耗率分析，如報損率前5位的商品，丟失率前5位的商品等。

二是應(yīng)用商品數(shù)據(jù)。從新零售建設(shè)的角度看，商品數(shù)據(jù)的應(yīng)用場景主要包括：優(yōu)化商品組合，形成最優(yōu)產(chǎn)品鋪貨與動銷；評估單品價值，改善單品經(jīng)營策略；改善庫存管理，減少商品損耗；甚至倒逼生產(chǎn)改進，實現(xiàn)消費方式牽引生產(chǎn)方式。消費者數(shù)據(jù)與商品數(shù)據(jù)的結(jié)合應(yīng)用，有利實現(xiàn)一品一功能、一品一市場，讓店內(nèi)沒有多余的商品。

三、由數(shù)定“場”

傳統(tǒng)零售的“場”主要是指場所，新零售的“場”則主要是指“場所+場景”，要通過對評效（日均坪效、月均坪效、年均評效）等數(shù)據(jù)的分析，準(zhǔn)確評估店鋪的生產(chǎn)力，搞清楚“這個地方怎么樣，它的時空可以延伸嗎？”坪效數(shù)據(jù)的應(yīng)用場景主要包括：建立選址模型，評估店址是否合適；針對性改善單店的經(jīng)營策略；打通不同零售通路的空間與時間，優(yōu)化多渠道場景布局等。

總之，煙草新零售是立足消費需求、回歸零售本質(zhì)的升級版現(xiàn)代終端建設(shè)，其主要任務(wù)是培育以消費者體驗為中心的數(shù)據(jù)驅(qū)動的具有煙草特色、高識別度的新一代現(xiàn)代卷煙零售終端。在煙草新零售的數(shù)據(jù)賦能中，消費者數(shù)據(jù)的采集、分析與應(yīng)用毫無疑問是重點。

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