卷煙上柜率也稱卷煙在市場上的鋪貨率、出樣率，指某一卷煙工業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品或某一特定卷煙在特定市場、特定時(shí)間點(diǎn)的出樣、展示或陳列狀況，反映的是卷煙被顧客購買的機(jī)會(huì)或可能性。在卷煙營銷實(shí)踐中，正確認(rèn)識(shí)卷煙上柜率有著十分重要的意義：首先，有助于認(rèn)知市場，初步判斷各品牌卷煙的銷售狀況，如上柜率很高的卷煙，特別是在規(guī)模很小、只擺售少數(shù)幾種卷煙的煙柜上也普遍有上柜的卷煙，必然是當(dāng)?shù)剌^為暢銷的卷煙。其次，卷煙只有通過廣泛上柜，才能與廣大的消費(fèi)者見面，實(shí)現(xiàn)大量和快速銷售的目標(biāo)。一般而言，卷煙上柜率與其市場占有率密切相關(guān)，上柜率高的卷煙其市場占有率就高，上柜率低的卷煙其市場占有率就低。
卷煙上柜率是煙草營銷工作者應(yīng)該十分重視的一個(gè)指標(biāo)，很多人都認(rèn)為卷煙上柜率高就意味著卷煙銷售速度快。一般情況下，如果某種卷煙在市場上自然形成了較高的卷煙上柜率，其動(dòng)銷率自然也高；但如果市場相同檔次的競爭牌號(hào)強(qiáng)勢旺銷，或者較高的上柜率是由于短期內(nèi)人為因素強(qiáng)力推動(dòng)而引起的，很容易出現(xiàn)上柜率高而動(dòng)銷率低的情況。如果在零售環(huán)節(jié)動(dòng)銷率較低的時(shí)候還強(qiáng)行提高上柜率，即使經(jīng)銷的零售戶數(shù)量暫時(shí)增加了，那也意味著感覺該品牌難賣的經(jīng)營戶數(shù)量也在增加，其結(jié)果必然是零售戶和消費(fèi)者環(huán)節(jié)囤積量過多，社會(huì)庫存過大，形成不好的社會(huì)口碑，從而損害品牌的形象，最終導(dǎo)致該品牌卷煙的滯銷。
需要強(qiáng)調(diào)的是，卷煙上柜率質(zhì)量的高低與零售戶的經(jīng)銷態(tài)度密切相關(guān)，在推廣產(chǎn)品時(shí)，把那些既能夠引導(dǎo)消費(fèi)，又能夠主動(dòng)推薦的卷煙零售戶放在優(yōu)先考慮的位置，不能只追求上柜率，更重要的是追求“推薦率”，通過公關(guān)、情感營銷、消費(fèi)拉動(dòng)等方式，培養(yǎng)和培育盡可能多的愿意主動(dòng)推薦并有能力推薦產(chǎn)品的零售戶，這樣的上柜才是高質(zhì)量的上柜。
收藏網(wǎng)站
分享頁面
聯(lián)系網(wǎng)站
(非品牌方)
回到頂部
