眾所周知，最近一段時間各地區(qū)的卷煙都是限量投放的，有不少暢銷卷煙都出現了供不應求的現象。為了保證店鋪的營業(yè)收入，很多零售戶選擇用同檔次的新品卷煙替代經常斷貨的暢銷卷煙。但是，這些新品卷煙由于品牌的知名度不高，消費者認可度低等方面的原因，銷售起來比較困難。面對新形勢下卷煙銷售的挑戰(zhàn)和壓力，零售戶應該怎樣做才能讓自家店里的新品卷煙很快得到顧客的認可和青睞呢？近日，筆者跟隨分管鐵道西零售店的客戶經理走訪了幾家卷煙銷售較好的店鋪，希望這幾家店主的成功經驗會對同行朋友們有所幫助。
商品陳列直接關系到顧客的購買欲望。購進的新品卷煙如果沒有及時上柜出樣，勢必會影響新品卷煙的推廣和銷量。我家店鋪主營煙酒，店里的主要客源是收入一般，生活節(jié)奏快的工薪族，所以，我的卷煙陳列只突出簡單和清晰兩點。卷煙展示柜里的卷煙按照高、中、低檔分類擺放，統一價簽一一對應，讓人一目了然。新品卷煙則放在同價位卷煙中最顯眼的位置，并且擺放上寫有“新品上市”“新品推薦”等字樣的提示牌，增加視覺效果，以提高顧客對新品卷煙的關注度，激發(fā)顧客的購買欲望。
以前，我把整條的卷煙都存放在一個大紙箱里，去年，我把櫥窗重新進行了裝修，現在，我店里的櫥窗變成了漂亮的卷煙展示臺，整條的新品卷煙三條一組擺成“品”字形，顏色或淡雅清麗，或顯眼喜慶，像一朵朵五顏六色的花，開放在櫥窗里，許多過往的行人都忍不住放慢腳步，駐足，然后進店詢問。
我覺得，新品卷煙要想比較容易地銷售出去，除了美觀的陳列宣傳，還得需要我們花時間去了解新品品牌的產地、香型、焦油含量、煙堿量、一氧化碳量、口味等方面的內容。每一個品牌都有其獨特的個性和文化內涵，這些與眾不同的個性，就是產品吸引顧客的賣點。
我的店鋪鄰近雜技大世界景區(qū)，店里的主要客源除了周圍居住的村民，還有不少來自全國各地的游客。附近的村民收入不高，他們當中大多數人的卷煙消費檔次都在10元/盒以下，并且，他們很在意卷煙的價格，所以，在向村民們推薦新品卷煙時，我會以卷煙的價位和卷煙品質上的“性價比”優(yōu)勢為賣點進行推介，讓他們覺得物超所值。張哥以前一直抽“鉆石（硬紅）”，每次來我店里都要購買三四條，現在“鉆石（硬紅）”貨源緊缺，有時一周只能訂購到一條，根本不夠賣。于是，我就向張哥推薦了“金圣（廬山·有滋有味）”，“這款‘金圣’是我店里新進購的卷煙，它的焦油含量比‘鉆石（硬紅）’低些，口味更加醇香淡雅，價格也比‘鉆石（硬紅）’便宜，一盒只要七元錢。”張哥聽了我的話很感興趣地接過我遞給他的一盒“金圣”，打開，吸過后他滿意地說：“味道還真的不錯，我以后就抽它了！”
當那些外地來的游客來店里買煙，推薦新品卷煙時，我會凸顯出卷煙的品牌文化和精神內涵向他們進行推介。如店里的“鉆石（荷花）”、“鉆石（傳奇子龍）”、“嬌子（寬窄如意）”、“南京（十二釵薄荷）”等，就很受外地消費者的青睞。
而對于那些年輕的顧客，我會著重向他們推薦新品細支卷煙。年輕人喜歡標新立異，與眾不同，他們追求時尚新潮，也會關注卷煙對身體的傷害。我店里進購的細支新品卷煙產品焦油含量低，口味較清淡，并且價格適中，零售價在每盒15元左右，也在這些年輕人的接受范圍之內，所以，對我所推薦的細支新品卷煙，如：“鉆石（細支尚風）”、“人民大會堂（硬紅細支）”、“黃山（中國畫細支）”等，他們大多都樂于接受。
所以，只要我們對所經營的卷煙品牌先有充分的了解，然后找出賣點，再有針對性地向不同的顧客推介，這樣的推薦更令人信服，新品卷煙的銷售也一定能達到事半功倍的效果。
我的門店位于兩個社區(qū)之間，每天的客流量不小，我在店里的一角布置了一個小小的卷煙品吸區(qū)，擺上一個桌子，幾個板凳，桌上放個煙灰缸和幾盒拆開的新品卷煙，讓顧客“嘗鮮”。對煙民們來說，店主把新品卷煙說得天花亂墜，也不如自己親自品吸上一口。顧客通過品吸，親身體驗過，才能對新品卷煙有更加直觀的了解，才會對新品卷煙有一個從理性到感性的認識過程，也才能逐漸認可和接受新品卷煙。同時，我還會定期召開新品卷煙品吸會，邀請一些老顧客來店里免費品吸。我在旁邊除了端茶倒水，照顧賓客，還會在小本本上認真記下顧客們對新品卷煙的感受和意見建議。
社區(qū)里居住著不少五六十歲的老人，他們大多是和子女一起居住，專門負責接送孫子孫女的，這部分人空閑時間多，有幾個人來我店里參加過幾次品吸會之后，彼此熟悉了就經常來我店里相聚閑聊，后來干脆在我店門口的空閑地方支起小桌玩起了撲克牌。每天下午兩三點鐘，我的店門口就聚集了打牌和看熱鬧的人，為我的店鋪增添了不少人氣。他們當中時不時有人進店里買煙抽，有一次，一位顧客來店里買“鉆石（紅石2代）”，當時，這款煙剛好賣完了，我就對顧客說：“不好意思啊，‘紅石2代’已經斷貨了，不過這款七元的‘黃山（印象一品）’賣得也不錯，在門口打牌的王大爺現在就喜歡抽這煙，要不你也來盒試試？”這位顧客聽后笑了，“好吧，那就也來盒嘗嘗！”
在我看來，其實大多數的顧客并不是我們想象中的那么固執(zhí)，在如今的社會大環(huán)境下，暢銷煙緊缺，消費者嘗試過新品卷煙之后，只要價位合適，他們還是會改變原來的抽煙習慣，接受我們所推薦的新品卷煙的。
古人云：得人心者得天下。當今的市場競爭激烈，商品的同質化現象嚴重，任何一位顧客都想高高興興進行消費，相比一家店主表情冷漠行為怠慢，得不到尊重的店鋪，顧客們更愿意到與自己感情親近的，信得過的店鋪購物消費。所以，誰能以至誠的態(tài)度，為顧客提供上乘的服務，誰就能獲得顧客的信賴和忠誠。要想提高店鋪的卷煙銷售量，除了誠信經營，還要千方百計進行情感營銷。我的經驗是：
1、笑臉相迎，真誠熱情
還記得幾年前，我去石家莊兒子家小住，在一家煙酒店買煙的經歷。我進店時，店老板正在店門口的收銀臺給一位顧客結賬，見到我進來，他滿臉笑容，熱情地跟我打招呼。“歡迎光臨本店！您先看看有什么需要的，我馬上就給您拿！”
當得知我想買兩盒“鉆石（綠石2代）”后，店老板不好意思地說：“今天真不巧，只有一盒‘綠石’了，您看這款‘鉆石（硬玫瑰紫）’，也是‘鉆石’系列，價格也和‘綠石’一樣，口味品質也不錯，要不再來盒這煙嘗嘗？”見我猶豫，他又說道：“您在這個小區(qū)住吧？不然您給我留個電話，等明后天有貨了，我給您打電話。”看到店老板的一臉真誠，我爽快地接過了店老板遞過來的兩盒煙。那天，我在那家店里購買了大米、食用油等兩百多元錢的物品。與我聊天時，店老板打聽到我兒子家距離這家店不近，臨走時，店老板主動提出要為我送貨上門，他派了一個年輕店員，騎著電動三輪車連人帶貨把我送到了樓下。這次購物的經歷讓我感到心里有說不出的舒服愉快。從那以后，每次去兒子家，我都會去那家店里購物。
開店做生意，只有把顧客當成親朋好友來對待，站在顧客的立場，想顧客之想，急顧客所急，才能發(fā)展更多的顧客，贏得顧客的誠心，才能為店鋪帶來更多的收益。如果店家整天拉著臉，服務態(tài)度不好，說話難聽，那誰還愿意進店里來消費呢？
2、注意細節(jié)，只添不減
除了對顧客服務真誠熱情，還要注意一些小細節(jié)。曾經聽一位顧客說過這樣一件事：菜市場緊挨著有董記和王記兩家賣肉的攤位，董記的老板特別刁鉆，經常以次充好，欺瞞顧客不說，有時還占顧客的便宜，這位顧客說，有次他在董記買肉，電子稱上明明顯示19.7元，董老板就要他20元錢，說是沒零錢找。相反，王記的老板常常讓利顧客，顧客來買肉，遇到三兩毛的零頭就抹掉不收了。時間久了，大家就都不愿意到董記買肉了。后來，董記肉攤終于干不下去停業(yè)了。董記的教訓讓我知道了服務細節(jié)的重要性。在賣葡萄干、瓜子等散裝食品的時候，我特別注意細節(jié)，每次都先拿得欠一些，然后再添上一些，稱完商品后，我都會再添上幾粒葡萄干或一小捏瓜子。別小看這個細節(jié)，它會讓顧客覺得店老板實誠，大方，可交往，無形中增添了幾分對店家的信任。
所以，千萬別把顧客當做傻子，每一位顧客心中都有一桿秤，只有在平時的經營中，認真做好服務，用細節(jié)感動顧客，讓顧客有了獲得感和被尊重的感覺，才能拉近與顧客的距離，顧客才能心甘情愿來店里消費。
我家店鋪位于縣城的最西端，地理位置雖不太好，但我店里的卷煙銷量一點也不比橋東那些繁華地段店鋪的銷量差，那是因為我的店鋪有很多忠實的“鐵桿粉絲”。我以前干過幾年修理工，家里還置辦了電鉆、電鋸等工具，這些年來，我與周圍的鄰居們相處的不錯，平時遇到家里的電燈不亮了，電線線路壞了，自來水管漏水了，甚至家里的大門壞了，都會想到來我店里求助，每次，我也都會抽出時間，盡我所能，為他們提供一些無償服務。在橋西居住的居民大多數是子女不在身邊的老年人，我的這些無償的幫助讓他們倍感溫暖，也贏得了顧客們的信任，他們覺得我為人厚道實誠，經常介紹朋友來我店里購物，他們的口口相傳，為我做義務宣傳，給我的店鋪帶來了更多的顧客。基于對我的信賴，對我所推薦的新品卷煙，顧客們大多都會欣然接受的。
結束語：由于受經濟常態(tài)和煙草政策的影響，卷煙經營越來越難，店鋪要想在激烈的競爭中占據優(yōu)勢，就要在日常經營中不斷總結探索推介和銷售新品卷煙的方式方法，只有這樣，店鋪的卷煙經營水平和營業(yè)利潤才能得到提升，店鋪也才能得以生存和發(fā)展。
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