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       當(dāng)前煙草商業(yè)公司仍是堅(jiān)持專(zhuān)賣(mài)制度的壟斷經(jīng)營(yíng)企業(yè)，在特殊體制運(yùn)行模式下，煙草行業(yè)雖在產(chǎn)品品質(zhì)、貨源組織、終端建設(shè)等方面取得了一定的成績(jī)與發(fā)展。隨著市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化，行業(yè)改革對(duì)當(dāng)前卷煙營(yíng)銷(xiāo)提出了更高的要求?；鶎訝I(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的水平與營(yíng)銷(xiāo)方式是決定煙草公司是否能沖破困境、逆勢(shì)而上的重要因素。

新常態(tài)下卷煙營(yíng)銷(xiāo)策略優(yōu)化的建議

1.供需平衡差異化

       根據(jù)市場(chǎng)需求變化規(guī)律，分階段對(duì)市場(chǎng)在銷(xiāo)規(guī)格進(jìn)行評(píng)估調(diào)整。科學(xué)分析研判市場(chǎng)形勢(shì)，確保卷煙市場(chǎng)供求平衡、庫(kù)存合理。堅(jiān)持按訂單組織貨源的思路，進(jìn)一步優(yōu)化需求預(yù)測(cè)模型設(shè)計(jì)。同時(shí)及時(shí)引導(dǎo)優(yōu)質(zhì)客戶參與需求預(yù)測(cè)，發(fā)揮客戶更接近消費(fèi)者更了解市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，提高需求預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性。根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)能力、消費(fèi)潛力和需求變化趨勢(shì)，精準(zhǔn)貨源投放。找準(zhǔn)專(zhuān)項(xiàng)用煙規(guī)律，貨源投放保證淡季無(wú)積壓旺季不斷檔。引導(dǎo)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級(jí)，改變傳統(tǒng)包裝模式和價(jià)格策略，特別是針對(duì)高檔禮品用煙和事件用煙，可嘗試個(gè)性化定制，利用智能終端搜集市場(chǎng)需求，提升產(chǎn)品附加值。

2.品牌培育場(chǎng)景化

       在不違法廣告法的前提下，適時(shí)開(kāi)展創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)。圍繞品牌文化，面向零售客戶和消費(fèi)者開(kāi)展“品牌文化大講堂”活動(dòng)。適時(shí)營(yíng)造卷煙交易場(chǎng)景參與感，增加消費(fèi)者參與興趣和互動(dòng)性。緊抓節(jié)日市場(chǎng)和社會(huì)活動(dòng)有利時(shí)機(jī)，將產(chǎn)品文化和節(jié)日文化有機(jī)結(jié)合，指導(dǎo)客戶創(chuàng)新產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉，及時(shí)造勢(shì)引導(dǎo)市場(chǎng)。利用掃碼搜集消費(fèi)者信息，實(shí)現(xiàn)品牌培育延伸到消費(fèi)者。建立高端消費(fèi)朋友圈，引導(dǎo)消費(fèi)升級(jí)。利用區(qū)域發(fā)展優(yōu)勢(shì)，適時(shí)開(kāi)展景點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)等多元化有針對(duì)性的特色營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，并建立標(biāo)準(zhǔn)化流程，提升品牌文化滲透率。

3.物流配送精準(zhǔn)化

       當(dāng)前卷煙配送主要采取集中配貨統(tǒng)一送貨模式，不論訂購(gòu)量和訂購(gòu)金額多少，均實(shí)行統(tǒng)一配送?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”時(shí)代，可嘗試“互聯(lián)網(wǎng)+煙草物流”體系建設(shè)，在管理監(jiān)控、配送流程等方面實(shí)現(xiàn)信息物流供應(yīng)鏈信息化。建立物流跟蹤體系，商業(yè)企業(yè)和零售客戶根據(jù)智能終端，實(shí)現(xiàn)物流動(dòng)態(tài)查詢、產(chǎn)品預(yù)約交貨?？s短配送周期，開(kāi)展分類(lèi)配送，根據(jù)零售客戶訂購(gòu)量和訂購(gòu)金額開(kāi)展差異化配送服務(wù)，訂貨量大經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)的客戶由煙草物流系統(tǒng)實(shí)行智能配送，訂貨量少經(jīng)營(yíng)能力弱的客戶由客戶經(jīng)理承擔(dān)部分配送職能。開(kāi)辟綠色訂單系統(tǒng)，針對(duì)需求量大、急需用煙的客戶開(kāi)辟綠色訂單配送系統(tǒng)，保證兩天內(nèi)貨到完成需求供給服務(wù)。

4.終端建設(shè)智能化

       根據(jù)前期終端建設(shè)取得的成果進(jìn)一步分類(lèi)升級(jí)，按其分布特征及品牌培育發(fā)展規(guī)劃，分類(lèi)開(kāi)展終端信息化建設(shè)。在鞏固終端現(xiàn)行六大功能的基礎(chǔ)上，探索開(kāi)發(fā)智能終端建設(shè)，試點(diǎn)完善終端需求采集、網(wǎng)絡(luò)推廣、零售價(jià)格監(jiān)控等現(xiàn)代化功能需求，引導(dǎo)客戶建立需求搜集平臺(tái)，借鑒滴滴打車(chē)等APP運(yùn)行模式，搭建消費(fèi)者與零售客戶互動(dòng)平臺(tái)。當(dāng)消費(fèi)需求發(fā)生時(shí)零售客戶在線即時(shí)搶單，拓寬需求信息交換渠道。強(qiáng)化移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)思維，加強(qiáng)新型終端重點(diǎn)客戶培育，引導(dǎo)客戶利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)由傳統(tǒng)的坐銷(xiāo)向智能化行銷(xiāo)轉(zhuǎn)變。創(chuàng)新零售客戶培訓(xùn)方式，深入“互聯(lián)網(wǎng)+培訓(xùn)”模式探索，提高終端從業(yè)人員服務(wù)技能，增加消費(fèi)者消費(fèi)黏性。