品牌培育是商業(yè)企業(yè)的第一要務。在信息社會、大數(shù)據(jù)時代，信息內(nèi)容豐富，更新速度快，營銷者如何有效抓住消費者心理，吸引消費者眼球，從而促使他們積極關注品牌，進而購買品牌，是每個商業(yè)企業(yè)面臨的難題，也是必須探索思考的課題。對煙草行業(yè)而言，抓好品牌培育尤其是新品培育工作，有利于卷煙零售戶發(fā)揮積極主動性，千方百計吸引消費者購買，從而提升新品市場占有率，推動卷煙銷售。而卷煙新品培育是客戶經(jīng)理營銷工作的一項基本職責，同時也是卷煙零售戶的一項重要任務。
首先縣、市級公司基層煙草公司要高度重視，充分認識到新時代品牌培育是壓倒一切的任務，是推動營銷良性發(fā)展的基礎與保障。而新品培育則是順應時代，實現(xiàn)卷煙結構調(diào)整，新舊更替，提質增效的重要舉措。通過淘汰一批不適應消費需求舊品，引進一批品優(yōu)質好、低焦微害、精致味美的新品，以更好滿足消費者追求健康時尚的需求變化。為此縣、市級公司要成立品牌培育領導小組，由分管營銷工作的經(jīng)理（局長）為組長，營銷部負責人為副組長，組織客戶經(jīng)理學習培訓，召開相關會議，提出要求，壓實責任。
客戶經(jīng)理要把品牌培育作為卷煙營銷工作的抓手和切入點。通過品牌培育，引導客戶要迎合消費者消費心理，積極響應其消費需求，著力選擇合適品牌，抓住重點品牌，保持暢銷品牌，在此基礎上多花時間和精力，穩(wěn)市場、穩(wěn)銷量。同時客戶經(jīng)理要充分認識到新品之所以作為新品，肯定有它的靚點和優(yōu)越性，加大宣傳力度。為此要提前研究新品特點包括產(chǎn)地、焦油含量、包裝特點、適宜群體、顧客反饋等，做到熟記于心。同時客戶經(jīng)理還要結合客戶超市位置、規(guī)模大小、周邊環(huán)境、消費群體結構以及經(jīng)營能力、資金狀況等實際，選擇好新品向客戶推薦。要引導客戶在做好傳統(tǒng)優(yōu)質品牌的基礎上，加大新品培育和銷售力度。尤其要選擇重點客戶、優(yōu)質客戶、大宗客戶抓好新品培育，激發(fā)他們挖潛增效。通過科學陳列、耐心講解、免費試吸、贈品獎勵等方式，拓展新品消費空間。從而為卷煙品牌提結構、轉質級、促更替、增銷量奠定堅實基礎。
一要激發(fā)零售客戶新品熱情。眾所周知，品牌培育不是一朝一夕之事，需要持久性和靈活性，而新品培育則需要更多信心和耐心。卷煙品牌培育工作，涉及環(huán)節(jié)多，馬虎不得。真正品牌培育的主體是零售客戶，營銷層面只不過是為品牌培育做好服務而已。因此，有效激發(fā)零售戶品牌培育的熱情很重要，這就要求營銷人員在市場走訪或客戶拜訪過程中做好工作，讓零售戶由“被動接受”到“主動培育”。
那么如何激發(fā)卷煙零售戶新品培育熱情呢？首先要誘之以利。培育好新品，不僅是商業(yè)企業(yè)的需要，更是零售戶豐富卷煙品類、提高效益的需要。因此，要讓零售戶明白培育好卷煙新品能給他們帶來什么好處，讓他們覺得有利可圖。新品培育不僅可以豐富他們的卷煙柜臺，讓消費者更多地選擇，消費者選擇余地大，銷售成功的幾率才能高，卷煙多銷，當然利潤也就相應提高；其次培育品牌是大趨勢，誰早銷，誰就早得利。特別是現(xiàn)代消費者喜歡追求新穎、奇特、別具一格的消費，新品培育往往能切合消費者這些意愿。同時確保客戶舍得投入。新品牌卷煙在投放市場時，會有一定的宣傳品，如宣傳海報、打火機、水杯、品吸煙等，要把這些宣傳品利用好，應該給零售戶的，一點都不要克扣，要足量發(fā)放到零售戶手中。工業(yè)企業(yè)的營銷人員要做好市場走訪與考核工作，要深入到市場了解，看這些宣傳品是否發(fā)放到零售客戶手中沒有，數(shù)量如何，并及時和商業(yè)企業(yè)溝通做好協(xié)助發(fā)放工作。同時，商業(yè)企業(yè)要多投入一些人力、物力和財力到零售終端。
二讓客戶增強新品培育的重要性。要讓卷煙零售戶充分認識到新品培育是更好地滿足消費者日新月異消費需求的需要，是確保卷煙消費者有充分選擇自由，是促進卷煙銷售的重要保障。新品培育工作對卷煙零售戶而言，是一項長期的系統(tǒng)性工程，非一日之功，不可一蹴而就，需要做好長期作戰(zhàn)的思想準備。在品牌培育的過程中，商業(yè)企業(yè)的營銷人員要主動做好宣傳、抓好對接，搞好服務，利用市場走訪、宣傳單頁、內(nèi)部網(wǎng)站、互動平臺等，擴大品牌培育的宣傳面，宣傳好行業(yè)政策和現(xiàn)實形勢，讓零售客戶愿意參與到品牌培育中來。
三促客戶之間共享新品培育經(jīng)驗。任何一個品牌都會有一定的發(fā)展和演變過程。從新品牌到成熟品牌，再到緊俏品牌。品牌演變的過程，就是培育的過程。新品牌剛投放市場時，由于沒有市場基礎，大多數(shù)的零售戶都不是太愿意主動銷售，這就需要營銷人員去做工作。在這個過程中，營銷人員可以記錄和保存好零售戶的銷售數(shù)據(jù)，在該品牌成為緊俏品牌時，按照零售戶培育時的貢獻值按一定的比例進行投放。比如某零售戶當初的品牌培育非常積極，不僅銷售數(shù)量可觀，更能主動做好宣傳。那么，在該品牌成為緊俏品牌時，該零售戶就能最大化地分享品牌培育成果，在卷煙投放時，可以進行有針對性地政策傾斜，在數(shù)量上可以適當放寬，讓客戶從中感受到實實在在的收獲，從而更好地激發(fā)他們的主觀能動性?？蛻艚?jīng)理要建議公司適時組織召開新品培育經(jīng)驗交流會，讓新品培育工作做得好的客戶介紹他們的經(jīng)驗和做法，談體會，說感想，讓客戶之間共享新品培育經(jīng)驗，這樣以點帶面，以先進促后進，進而推動整個片區(qū)客戶都積極行動起來，整合品牌培育工作，發(fā)揮最佳效益。
卷煙新品培育工作，除了客戶經(jīng)理和零售戶的參與外，還必須積極發(fā)揮消費者的協(xié)助作用。營銷工作說一千道一萬，畢竟是“千條線一根針”，工作做得再細再好，沒有得到消費者的支持都等于零。換句話說，新品培育工作做得如何，其重要衡量標準是“消費者滿意不滿意、消費者支持不支持”，這是重要的考量途徑。因而，在新品培育時一定要經(jīng)常性地和消費者互動，聽取他們的意見和建議，準確把握他們的心理特點，更好地滿足他們的需求變化，及時調(diào)整策略，精準選擇好品牌。同時零售戶還有充分發(fā)揮“意見領袖”的作用，也就是在消費者中選擇那些消費實力強、影響力大，在當?shù)赜幸欢ㄉ矸莺偷匚?、有號召力和組織力的“代言人”，通過他們幫助有意或者無意的宣傳，擴大品牌影響，提升知名度，提高市場支持率和占有率，從而確保新品消費需求，推動其發(fā)展空間。
總之，信息時代，煙草企業(yè)更要重視新品培育工作的力度，客戶經(jīng)理和零售戶更要親力親為，提高認識，絕不能僅僅依靠網(wǎng)絡或者電話，而必須在做好市場調(diào)研的基礎上，認真選好品牌，精準施策，做好新品培育，從而推動卷煙銷售。
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