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卷煙品牌的市場認(rèn)同性與成長性優(yōu)劣，很大程度上取決于基層卷煙經(jīng)營企業(yè)培育的成功與否，特別是一個新型卷煙品牌在登陸市場之初能否真正得到整個市場消費者的承認(rèn)與接受，更是基層卷煙經(jīng)營企業(yè)開展卷煙品牌培育能力與水平強(qiáng)弱的集中體現(xiàn)。從這個角度來說，卷煙品牌培育對于品牌成長與競爭力的提升極為重要，直接關(guān)系到卷煙品牌由小到大到強(qiáng)的整體走勢。因此，為確保卷煙品牌培育更具實效，真正使其符合市場發(fā)展的總體趨勢，更好地獲得市場和消費群體的高度認(rèn)可，企業(yè)以及客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)強(qiáng)化卷煙品牌培育的策略、措施和辦法，著力解決品牌培育存在的問題與偏差。從而，使得卷煙品牌更具實效性、成長性、競爭力、拓展力和發(fā)展?jié)摿Α?/p>

一、卷煙品牌培育需要著力解決的幾個難題

基層卷煙經(jīng)營企業(yè)實施品牌培育是一項涉及到新卷煙品牌成長與發(fā)展的重要工作內(nèi)容，其對此工作的實施與推進(jìn)也極為重視。但是，個別基層卷煙經(jīng)營企業(yè)以及客戶經(jīng)理在開展卷煙品牌培育時，仍然存在著較為突出的問題。特別是品牌培育脫離實際，缺乏較強(qiáng)的針對性和目標(biāo)性，主觀上存在盲目性等難點和突出問題的出現(xiàn)，嚴(yán)重影響和制約了品牌培育的質(zhì)量與效果。

首先，客戶經(jīng)理卷煙品牌培育措施過于“高大上”，導(dǎo)致卷煙零售戶在理解上出現(xiàn)“偏差”。

眾所周知，基層卷煙經(jīng)營企業(yè)轄區(qū)內(nèi)的卷煙零售戶在知識水平、理解能力、經(jīng)營觀念、思維模式等諸多方面都有著極大的差別。并且這種差別也極為明顯。比如說，城鎮(zhèn)零售戶經(jīng)營頭腦相對靈活，經(jīng)營思維較為活躍，經(jīng)營能力相對較強(qiáng)，易于理解和接受客戶經(jīng)理開展的卷煙品牌培育。然而農(nóng)村卷煙零售戶與之相比差許多，其在經(jīng)營理念、品牌認(rèn)知、理解效果等諸多方面存在相對滯后等一系列問題，對于專業(yè)較強(qiáng)的卷煙品牌培育術(shù)語理解較慢較淺。這種情況下，如果個別客戶經(jīng)理沒有合理區(qū)分他們之間存在的差異化，沒有對轄區(qū)零售戶進(jìn)行分門別類，所開展的卷煙品牌培育方式只是一味地過于專業(yè)化，使用的相關(guān)理論技能以及術(shù)語沒有轉(zhuǎn)化為通俗易懂的語言。其最終的結(jié)果使得整個卷煙品牌培育質(zhì)量和效果大打折扣。

其次，客戶經(jīng)理卷煙品牌培育方式過于“散亂雜”，導(dǎo)致卷煙零售戶在接受上出現(xiàn)“背離”。

一般來講，客戶經(jīng)理開展的卷煙品牌培育方式不系統(tǒng)、不規(guī)范是極為常見的一個普遍性問題。其主要表現(xiàn)為客戶經(jīng)理沒有深入研究卷煙品牌培育活動，存在著主觀隨意性較大，方式上過于隨機(jī)盲目和雜亂無章，沒有形成更為穩(wěn)定的、成體系的培育方式，缺少可操作性強(qiáng)、易于接受、更加符合品牌培育需要的實效性方法。這種情況的出現(xiàn)，使得零售戶有一種“胡子眉毛一把抓”的感覺，客戶經(jīng)理所采取的方式?jīng)]有真正與零售戶需求相結(jié)合起來，缺少有效的側(cè)重點和針對性，做了過多的“無用功”。只是一味地按照主觀判斷來開展培育工作。

第三，客戶經(jīng)理卷煙品牌培育技能過于“僵空硬”，導(dǎo)致卷煙零售戶在應(yīng)用上出現(xiàn)“斷層”。

應(yīng)當(dāng)說，這個問題也在個別客戶經(jīng)理當(dāng)中有所表現(xiàn)，這也從一個側(cè)面說明了客戶經(jīng)理在卷煙品牌培育技能掌握與應(yīng)用方面存在的不足與缺陷，沒有真正將更為科學(xué)高效的卷煙品牌培育技能有針對性的進(jìn)行有效轉(zhuǎn)化，使之成為更為易接受的好做法、好措施。當(dāng)前品牌培育技能培訓(xùn)與教育，多以理論性內(nèi)容居多，還沒有真正完全實現(xiàn)市場化為主體元素的技能培訓(xùn)體系。從這個角度來講，客戶經(jīng)理所掌握的卷煙品牌培育技能具有較大的局限性與片面性，也就是我們常說的品牌培育技能不適用。存在著操作僵化、內(nèi)容陳舊、零售戶不認(rèn)同等現(xiàn)象，導(dǎo)致與卷煙零售戶品牌經(jīng)營需要存在著嚴(yán)重的不適性與銜接“脫節(jié)”。讓零售戶無法切實感受到其在卷煙品牌培育方面所能起到的作用，極易出現(xiàn)不理解、不接受和不認(rèn)同等問題。

二、做好卷煙品牌培育的幾點對策

實際上，開展卷煙品牌培育必須符合零售戶經(jīng)營需要，這是做好此項工作的關(guān)鍵所在。因此，客戶經(jīng)理在開展卷煙品牌培育時，必須堅持從實際出發(fā)，真正做到因地制宜，在措施和手段上應(yīng)當(dāng)靈活有效，在形式上講求多樣性，在方式上不拘一格。只有這樣，才能真正解決品牌培育方面存在的各類難題，使得整個卷煙品牌培育更加貼近零售戶經(jīng)營需求，更加具有活力與效能性。

對策一：卷煙品牌培育注重“分類”推進(jìn)，突出個體差異。

一句話，卷煙零售戶需要什么品牌，客戶經(jīng)理就提供什么樣的卷煙品牌培育措施。不同的零售戶受能力、思路、環(huán)境、服務(wù)對象等諸多因素的影響，其在卷煙品牌需求方面也有著較大的差別。城鎮(zhèn)零售戶經(jīng)營的卷煙品牌應(yīng)當(dāng)以中高檔為主，輔之以低價位卷煙品牌，以此來滿足消費群體的需求。農(nóng)村卷煙零售戶受到消費能力相對較弱、需求量較少等情況影響，其所經(jīng)營的卷煙品牌以中低檔為主，只是少量訂購一些價位較高的品牌。從這個角度來講，客戶經(jīng)理必須針對不同層次、不同類別的零售戶制定各不相同的品牌培育方案，實施更具針對性、差異性的品牌培育措施。從而，確保整個卷煙品牌培育更加符合實際需要，更加能夠滿足經(jīng)營需求，使得整個卷煙品牌培育高質(zhì)量開展。

對策二：卷煙品牌培育注重“多元”實施，突出手段實效。

客觀來講，客戶經(jīng)理開展卷煙品牌培育的一個根本目的是切實增強(qiáng)卷煙品牌的美譽(yù)度與知名度，以此來形成品牌的競爭力與市場拓展力。這種情況下，客戶經(jīng)理必須對新卷煙品牌的市場定位、培育方向、重點群體以及受眾目標(biāo)等因素進(jìn)行全面分析，制定更為科學(xué)的品牌培育方案或者辦法，特別是要突出品牌培育采取多角度、多層面、多方位的培育手段。以高檔卷煙品牌為例，既要明確其需要參與競爭的主體市場目標(biāo)，也就是將立足點放在我們所說的以城鎮(zhèn)為主的高消費群體上，還應(yīng)注重?fù)屨季哂邪l(fā)展?jié)摿Φ某墙嫉仁袌?；既要采取有效措施不斷提升高檔卷煙品牌的上柜率，還應(yīng)切實增加零售戶的庫存變化情況；既要在強(qiáng)化卷煙品牌培育的基礎(chǔ)上，客觀評估新卷煙品牌的市場成長性與競爭力情況，還應(yīng)動態(tài)掌握零售戶以及廣大消費群體對新卷煙品牌認(rèn)可度與消費效果。只有這樣，才能從不同角度來客觀評價卷煙品牌是否真正能夠得到市場的認(rèn)可與接受。

對策三：卷煙品牌培育注重“融合”效應(yīng)，突出零售戶感受。

一般情況下，客戶經(jīng)理與零售戶之間密切程度是影響卷煙品牌培育效果的一項重要指標(biāo)，也對品牌的成長與發(fā)展產(chǎn)生關(guān)鍵作用。零售戶是否真正認(rèn)同客戶經(jīng)理實施的卷煙品牌培育措施，直接影響到品牌培育能否真正取得預(yù)期效果。從這個角度來講，客戶經(jīng)理必須從品牌培育的實際出發(fā)，進(jìn)一步加強(qiáng)與卷煙零售戶的聯(lián)系，建立起來更具和諧性、互動性的合作關(guān)系，拉近彼此之間的距離。并且客戶經(jīng)理必須摒棄消極的思想認(rèn)識和態(tài)度，轉(zhuǎn)變工作理念，樹立正確的卷煙品牌培育觀。堅持“邁開腿、張開嘴、沉下身子”，真正深入到零售戶當(dāng)中去，既要開展更具實效的宣傳與指導(dǎo)，又要與零售戶交朋友、處關(guān)系，使其愿意聽取和采納我們所提出的品牌培育建議與思路以及營銷策略。

對策四：卷煙品牌培育注重及時“糾偏”，突出培育效果。

順暢信息反饋渠道，時時掌握品牌培育動態(tài)，才能有效構(gòu)成卷煙品牌培育的閉合式“路徑”，形成更為良性的品牌培育循環(huán)?？蛻艚?jīng)理應(yīng)當(dāng)及時聽取零售戶對其所實施的品牌培育策略的態(tài)度、感受和想法，這是其獲取品牌培育效果最直接的方式，有利于整個卷煙品牌培育的深入實施。針對某一新卷煙品牌上市之初，客戶經(jīng)理在實施卷煙品牌培育策略與措施一個階段后，應(yīng)當(dāng)通過各類有效的方式，及時聽取或了解零售戶對品牌培育的評價與看法，同時，還應(yīng)當(dāng)評估市場消費者以及零售戶對新卷煙品牌成長、發(fā)展以及競爭方面的效果。以此來及時發(fā)現(xiàn)新卷煙品牌培育過程中存在的不足與短板，全面了解和分析新卷煙品牌的市場成長性與發(fā)展?jié)摿σ约翱赡苓_(dá)到的程度，客戶經(jīng)理可以有針對性的調(diào)整培育策略或措施，使之更加符合卷煙品牌培育的需要。

綜上所述，卷煙品牌培育應(yīng)當(dāng)更加滿足品牌成長需要，更加符合零售戶經(jīng)營需要，更加適應(yīng)市場消費變化需要。基層卷煙經(jīng)營企業(yè)以及客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)將卷煙品牌培育的立足點放在滿足市場消費上，通過更具實效性、易于零售戶接受的培育策略、措施和辦法，著力解決影響和制約卷煙品牌成長的不利因素，進(jìn)一步發(fā)掘卷煙品牌的內(nèi)在價值和潛力，使之逐步成長為更具競爭力、發(fā)展力的成熟卷煙品牌。

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